O que os balanços das grandes redes ensinam à farmácia independente

Nos três balanços, vendas e lucro cresceram em ritmos diferentes. Para a farmácia de manipulação e a independente, a lição é comparar margem e caixa na própria régua e olhar o cliente que já compra. Na Pague Menos, as vendas cresceram 6,9% e o lucro, 19,5%. Na Panvel, a receita do varejo cresceu 15,3% e o lucro, 35,4%. Na RD Saúde, a receita subiu 16,0% e o lucro, 9,2%. São empresas grandes, com escala e aplicativo. Os números delas não são a média do mercado e não são meta para a sua farmácia. A lição que serve é de gestão. Na nossa leitura, o crescimento de 2027 está mais no cliente que a farmácia já tem do que em vender mais barato para um cliente novo.

Webinar gratuito, terça, 17/11, às 19h, online, com Gabriel Bastos: O crescimento de 2027 já está dentro da sua farmácia.

1Três balanços, três histórias

Todos os números abaixo comparam o 3º trimestre de 2026 com o 3º trimestre de 2025, nos releases das próprias companhias. Compare as três redes na mesma linha de cada item: cada uma tem sua história, e nenhuma é a da sua farmácia.

Em barras, a diferença entre venda e lucro aparece de uma vez:

Três leituras honestas:

• Na Pague Menos, o lucro cresceu muito mais que as vendas. A empresa atribui o resultado à combinação de crescimento de vendas, mais rentabilidade e menos despesas financeiras.
• Na Panvel, lucro e vendas cresceram juntos, e o lucro cresceu mais, com a margem líquida subindo 0,4 ponto percentual.
• Na RD Saúde, o lucro cresceu menos que a receita: a receita subiu 16,0% e o lucro, 9,2%, com a margem caindo 0,2 ponto percentual. A própria empresa informa que, excluindo os impactos da 4Bio (negócio que ela vendeu), o lucro cresceu 20,1%.

As três divergem, então não dá para tirar uma regra única. O que serve é comparar margem e caixa na sua régua, antes de olhar o volume.

2O caixa também aparece no balanço

A Pague Menos informa que o ciclo de caixa operacional foi de 72 dias no 3º tri de 2026, quatro dias a mais que no 3º tri de 2025. A empresa diz que isso pressiona, pontualmente, a necessidade de capital de giro. Lucro no papel e dinheiro em caixa não são a mesma coisa, nem numa rede com 1.705 lojas (contagem do release, ao fim do 3º tri).

O caminho que a venda percorre até virar dinheiro na conta tem quatro etapas, e o crescimento pode se perder em qualquer uma:

Para a farmácia independente, o ciclo de caixa é ainda mais sensível: matéria-prima, embalagem e prazo de fornecedor pesam no mês. A parte 2 mostrou a Selic ainda alta nas projeções para o fim de 2027 e defendeu que, antes de expandir, vale fazer render o que já existe.

3O cliente que já está dentro da loja

Nos três balanços, o mais útil é o que as redes dizem sobre o cliente que já compra delas:

O dado da Panvel pede cuidado. O release explica que o aplicativo deixou de ser só um canal de compra à distância e passou a acompanhar o cliente no atendimento presencial. Portanto, os 46,6% podem incluir venda em que a loja e o digital funcionam como um atendimento só. O release não diz quanto dos 46,6% vem da loja.

O que isso diz à farmácia independente? Na nossa leitura, que o cliente que volta e que já tem histórico merece atenção antes do cliente que aparece uma vez, e que a conta disso fica no seu próprio número de recompra. Nada disso depende de aplicativo próprio. Depende de saber quem comprou, quando, e de ter um motivo para voltar a falar com ele.

4O que não copiar

Três cuidados antes de levar esses números para a reunião da equipe.

1. Número de rede não é média do mercado. Os balanços medem empresas específicas, com escala, aplicativo e abertura de lojas. A RD Saúde, por exemplo, informa 3.770 farmácias (fechamento de 30/10/2026); a Panvel, 677 lojas ao fim do 3º tri.
2. Bases diferentes não se comparam. Os 3,7% do Sindusfarma/IQVIA (setembro contra setembro) e os 13% da Close-Up (12 meses até agosto) medem coisas diferentes. Veja Números do mercado farmacêutico: 3,7% ou 13%?
3. Participação digital não é meta. Nem 24,6%, nem 29,4%, nem 46,6%. Cada rede define o indicador de um jeito, e nenhuma dessas definições é a da sua farmácia.

5O que fazer na sua farmácia esta semana

A tese da série continua a mesma: crescer em preço não é crescer em cliente. Quatro medidas, todas na régua da própria farmácia:

1. Separe venda de lucro. Compare, mês a mês, o crescimento do faturamento e o da margem. Se o faturamento sobe e a margem cai, descubra por quê antes de comemorar.
2. Meça o ciclo de caixa. Dias entre pagar o fornecedor e receber do cliente. É um número que aparece no balanço da rede e vale olhar também na farmácia.
3. Liste o cliente que comprou e não voltou. E o orçamento que não voltou. Veja quantos clientes compraram duas vezes ou mais em 12 meses. Normalmente, a recompra é a venda mais barata.
4. Procure o médico que receita e ficou sem contato. Quantos estão há muito tempo sem uma conversa com a farmácia (por exemplo, 90 dias)? Escolha um motivo útil para cada contato: uma dúvida, um retorno, uma informação.

Margem, caixa e cliente que volta são justamente o que o webinar abre, com os números que a sua farmácia já tem.

Perguntas frequentes

Fontes

1. RD Saúde, release de resultados do 3T26, 03/11/2026. ri.rdsaude.com.br
2. Pague Menos, release de resultados do 3T26, 04/11/2026. ri.paguemenos.com.br
3. Panvel, release de resultados do 3T26, 05/11/2026. release no site de relações com investidores
4. Mercado & Consumo, "Avanço de compras digitais impulsiona balanços de RD Saúde, Panvel e Pague Menos no 3º tri", 09/11/2026. mercadoeconsumo.com.br
5. Guia da Farmácia, "Sell-out farmacêutico sobe 9,6% no ano, mas ritmo desacelera no 3º trimestre" (Sindusfarma/IQVIA, análise do BTG Pactual), 24/10/2026. guiadafarmacia.com.br
6. Panorama Farmacêutico, "Avanço do varejo farmacêutico escancara diferentes realidades" (Close-Up Outlook 2026), 23/10/2026. panoramafarmaceutico.com.br
7. Partes anteriores da série: parte 1 e parte 2.